Møt salgsdirektøren som ikke nøler med å si nei til nye kunder.
Gaute Tinnes–Rimehaug er tidlig inne i prosessene når potensielle kunder leter etter nytt system. Målet er raskt å avklare om Xledger vil møte ønskede behov på en god måte.
– Mange blir overrasket når vi sier at vår løsning ikke nødvendigvis passer for dem. Fornøyde kunder er det absolutt viktigste for oss, derfor selger vi aldri på feil premisser, sier Tinnes–Rimehaug.
Xledger har kunder av alle størrelser med ulike kjennetegn og i mange bransjer, og mener at deres økonomisystem er særlig bra for selskaper med konsernstruktur, og de som jobber med timeføring og prosjekter: Entreprenører og konsulenter, eiendomsbransjen, kraft og energi, og fiske og oppdrett.
– Jo mer komplekse strukturer virksomheten har, desto bedre egnet er Xledger, sier han.
De ulike behovene til hver virksomhet kartlegges tidlig i salgsprosessen.
– Vi stiller med det samme teamet fra første møte til systemet har vært i drift hos kundene i flere måneder. Det gir en unik trygghet for kundene, sier han.
Forenkle, forbedre og effektivisere
En viktig del av de innledende fasene handler om hvordan nytt system gjør det mulig for kundene å jobbe smartere og mer effektivt.
– Vi er ærlige på hva som er tidkrevende og komplekst, og synliggjør beste praksis for å løse det. Vi ønsker å hjelpe våre kunder med å nå deres ambisiøse mål, både i forhold til vekst og utvikling og forbedring av organisasjonen.
Det starter med strategisk forankring hos toppledelsen som må være pådrivere.
– I løpet av salgsprosessen feier vi ikke utfordringer eller «show–stoppere» under teppet. Ærlighet gjør at det ikke blir noen overraskelser i implementeringen. Vi legger vekt på at kundene forstår prosessen som ligger foran dem slik at de kan gjøre et veloverveid valg, sier Tinnes–Rimehaug.
«What you see is what you get”
Første steg i prosessen er en workshop der Xledgers fagspesialister gjennomfører dybdeintervjuer for å avklare behov, målsetninger, kriterier for valget som skal tas, og styrer forventninger. Deretter setter kunden selv kriterier for hva som skal til for å få en god løsning.
I løsningsworkshopen har Xledger satt opp et demonstrasjonsmiljø med relevante data for at kunden skal forstå løsningen både fra et prosess– og brukerperspektiv.
– Vi hopper over fancy PowerPointer og går rett på å presentere hvordan løsningen faktisk vil fungere i det daglige. Kundene får en helt annen forståelse for mulighetene når de har sett det, sier han.
Xledgers rådgivere følger kundene frem til de er selvgående på systemet.
– Vi er svært opptatt av å involvere de sentrale ressursene hos kunden så mye som mulig i selve implementeringsarbeidet. Kundens prosjektressurser blir utdannet til superbrukere, og vil selv kunne lære opp og støtte sine kolleger.
Innsikt som gir verdi uansett system
– Jeg har jobbet med salg i mange år, og mener at vår salgsprosess gir kundene trygghet og sikrer at de gjør et trygt og veloverveid valg. Derfor er vi nøye på hvilke kunder vi jobber med. Om vi avdekker noe i løpet av salgsprosessen som ikke vil være en god løsning for kunden, så velger vi å avslutte til kundens beste, sier han.
Når systemet er implementert vil alle oppgraderinger komme automatisk uten at det krever hverken konsulentkostnader eller bruk av intern tid hos kunden.
– Med mange andre ERP–systemer vil hver oppgradering faktisk kreve like mye som den første implementeringen.
At salgsprosessen virker, ser Xledger blant annet ved at de mister svært få kunder, og de fleste gjerne stiller opp som referanser.
– Vi mener dette skyldes at vi har kjørt ærlige og grundige prosesser sammen med kundene, avslutter han.
